关于我们 | 联系我们

澳门威尼娱人网站-手机app下载

当前位置:主页 > 新闻资讯 > 行业新闻 >

遭遇寒流、军心涣散?淡季营销四大规则:破局、士气、不为、亮剑

本文摘要:遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。文:李光斗(著名品牌战略专家)编辑:胸怀天下淡季是最磨练企业营销水平的时期:淡季营销既要面临钱包捂得更紧、对价值预期更为看重的消费者,又要面临军心涣散的经销雄师。遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。 淡季如何营销,笔者总结了四大心法。1、心法一:破局“祸兮福所倚”,淡季其实也有许多时机。 所谓淡季,其实只是营销人员的心态问题。

澳门威斯人手机app下载

遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。文:李光斗(著名品牌战略专家)编辑:胸怀天下淡季是最磨练企业营销水平的时期:淡季营销既要面临钱包捂得更紧、对价值预期更为看重的消费者,又要面临军心涣散的经销雄师。遭遇淡季寒流的企业,既要有战术性的营销行为,又要有赢得旺季营销先机的战略性行为。

淡季如何营销,笔者总结了四大心法。1、心法一:破局“祸兮福所倚”,淡季其实也有许多时机。

所谓淡季,其实只是营销人员的心态问题。淡季营销最重要的在于:转变营销人员的思维方式。

反季节销售,淡季旺销。对羽绒服行业而言,如果依照惯性思维,冬天是旺季。可是,羽绒服厂商在炎热的夏天联手大搞反季节销售:“跳楼价”、“心跳价”、“放血价”,如此改变了消费者冬天才买羽绒服的消费习惯,吸引消费者提前消费,最终形成淡季旺销的局势。

有的二线品牌借助一线的强势拉动,淡季的销量竟然凌驾前一个旺季!消费引导,火烧淡季。1996年伊利推出了“苦咖啡”。

在流传计谋上,只要有广告时段,就加入苦咖啡广告,以达“无孔不入,无人不知”之目的。这种“高密度全笼罩广告法”,其时属海内首创,赢得了立竿见影的流传效果。记得1996年12月份,呼、包二市满大街都是苦咖啡,大街小巷的老小男女们人人都举着一根紫雪糕在寒风中大嚼,淡季酿成了旺季。

产物创新,拉动淡季。海内有一些啤酒厂商在隆冬的淡季,推出了“暖啤”、“红枣啤”、“姜汁啤”等;而一些饮料厂商则推出了“煮饮料”、“煮热露露”、“煮姜丝可乐”、“热椰汁”等。这些自出机杼、挖掘消费的新产物,都着实让一些企业火了一把。

促销创新,抢夺淡季。2002年10月份奥克斯的“一分钱空调”攻势,打得竞争对手措手不及。而2003年2月奥克斯借足球“中巴之战”举行强势广告宣传,聘请罗纳尔多举行产物代言,更是让竞争对手头痛不已。

一时间,在竞争者的大本营中随处都是奥克斯的声音。而在空调淡季竣事后,2000万的赌注换来了奥克斯在广东市场销售收入突破4亿元的不俗业绩,并使奥克斯一跃跻身于当地空调排名前五强。  以上案例不难看出,淡旺季只是一个相对的观点。

澳门威斯人手机app下载

淡季营销的基本原则,其实只有两个字:破局!淡季蕴藏着极大的市场时机点,这些时机点永远只会留给那些善于思考、善于打开局势的营销人。换个思维看淡季,一定会找到打开淡局旺销之匙。2、心法二:士气进入淡季,一种失落感便油然而生。

旺季那种不停订货、调货、卖货的感人情景早就在不知不觉中烟消云散,代之而来的是门庭冷落车马稀。面临这个冷清的局势,如何维护和调动经销商和销售人员的努力性呢?加大培训力度。经销商是唯利是图的,因此在淡季返利、折扣并不能有效增加经销商对厂家的忠诚度和支持力度。要改变经销商的淡季心态,获得经销商的淡季支持,最好的措施是通过培训洗脑。

在淡季,企业可以开展多种培训,如:请经销商到各地分公司或样板市场观光;请优秀经销商授课,现身说法讲述自己的乐成之道等,让经销商展开头脑风暴,在战争中学习战争;请知名的营销专家给经销商授课,为企业的淡季营销做第三方认证背书,通过第三方增强对经销商的心态引导。调整激励政策。对经销商而言,激励政接应该由旺季的重效果、重销量转为重历程、重积累。

在淡季,企业可以通过铺市陈列奖、经销协作奖、渠道维护奖、营销创新奖、价钱信誉奖等多种奖项,引导经销商做好旺季前的市场积累。当销售人员遭遇淡季寒流时,如果企业不实时调整激励制度,军心将涣散,许多优秀人才将流失,倒霉于旺季的销售。在淡季,企业可以遵循“淡季做市场,旺季做销量”的原则,在对销售人员考核中,除了销量、市场占有率等硬性指标外,还应当思量诸如:渠道治理、价钱体系治理、客户关系治理、信息反馈、事情态度、主顾满足CSM等软性指标。

通过软性指标的设置、考核,间接调高底薪,回避直接调高底薪带来的诸多负面因素。这样就会增强销售团队的纪律性,凝聚军心,制止人员过大颠簸,为旺季蓄积势能。3、心法三:不为慎用打折、降价手段。在淡季,许多企业为了减轻市场压力,增加现金流而举行大幅度打折、降价,这是很是不明智的做法。

大幅度打折、降价会破坏企业的品牌形象、产物形象、价钱形象,有百害而无一利淡季时可以思量提高产物的附加值或增加一些服务,这样既能在短时间内增加产值,也不至于对已经服务过的消费者造成太大的负面影响。选择好促销产物。淡季促销的产物应该是中高端产物。

这些产物毛利高,虽然总体销量小,仍然能够使企业盈利。如果选择低端产物,原来毛利就低,再鼎力大举促销,就可能亏损,成了赔本赚吆喝。慎推新品。

淡季应是产物计谋的休整时期,最好不要在淡季匆匆推出新品。由于淡季销量小,而新品上市一定陪同有较大量的市场推广运动,这会对财政上形成很大压力。

澳门威斯人手机app下载

当销量比力小时,企业甚至无法辨明到底是由于淡季造成销量低,还是由于新产物不乐成造成销量低。此外,由于过早亮出了底牌,给了竞争对手充实的时间去接纳调停措施,它们就有可能在下一个旺季开始前的这段时间,也研发出类似的新品,或者接纳其它营销计谋来抵消企业新品的影响力。

固然,对这一点,差别行业的适配度也纷歧样。慎用返利。

由于淡季整体的销量处于低迷状态,如果制定过高的返利政策,不光倒霉于促成销售,另有可能诱发经销商的窜货行为。在淡季,经销商为了完成更高的销量任务,就不惜接纳种种手段来冲销量。有的经销商放肆向其它区域窜货,有的经销商就把价钱放下来低价甩卖,牺牲一点差价利润算什么,只要能完成最高销量指标,就能拿到高额返利!亏几多,赚几多,经销商心里都算得清清楚楚,这就叫 “舍不了孩子,套不住狼”,更况且我不这样做,别人也会这样做。在这种心态的指引下,一定发生恶性的窜货行为,厂家的价钱体系将不攻自破。

4、心法四:亮剑渠道创新,寻找新的销量增长点。在销售淡季,尽再大的努力也只能从通例的渠道上拧出一滴水,要多榨出几点水出来就得开创新的渠道。开源引流,当新的渠道给销量带来新的增长以后,我们才不会总是把时间浪费在通例的渠道上。

调整广告流传计谋,以提升品牌形象为主。适口可乐前老板德鲁夫有一句名言:“适口可乐如果不做广告,谁会喝它?”品牌形象需要连续的建设和维护,在淡季也不能松懈,否则消费者会淡忘品牌形象,品牌的知名度会下降。理性消费者需要时间思量,激动消费者则需要购置的诱因。

以黄酒行业为例,在旺季黄酒广告的宣传多以营养、康健、低度等直接的产物诉求吸引消费者的需求注意,提高购置,而在淡季则着重宣传产物的品质、品牌形象。在淡季的广告流传计谋上,Henkels公司的营销总监有一段精彩的叙述:“像我们这样的行业,挑战者的广告花费通常比力高,行业向导者或许把销售额的10%~12%用于广告宣传,而我们则到达了销售额的20%~25%。在淡季,通过广告和公关运动建设品牌资产、增加品牌附加值,可以使公司在市场情况好转时,快速地脱颖而出。

” 加大销售旺点的终端投入力度。好比:整个冬季的啤酒销售,节日(圣诞、元旦、春节)期间又会是淡季中的旺季。通过在节日期间的努力销售,一样可以告竣淡季不淡的销售目的。增强渠道治理,为旺季市场启动做好铺垫。

使用淡季,企业中高层司理应该集中造访客户或者经销商,或者召开经销商集会,总结旺季的营销事情,倾听经销商对企业产物、营销政策和企业业务人员的建议,作为企业制定以后营销政策和人员调整的依据。同时,通过这种相同来密切双方的关系。如果企业要在下一个旺季推出新产物、推行新政策,更应该在淡季中与主要经销商协商、获取它们支持,这对下一个旺季事情成败影响很大。

泉源:中外治理。


本文关键词:遭遇,寒流,、,军心,涣散,澳门威斯人手机app下载,淡季,营销,四大,规则

本文来源:澳门威斯人手机app下载-www.ylgzwy.com

Copyright © 2005-2022 www.ylgzwy.com. 澳门威斯人手机app下载科技 版权所有 备案号:ICP备79643156号-4